Negociação x Mundo Ágil

  •  
  •  
  •  
  •  

Você conhece conceito de Negociação baseada em Posição e em Interesse? Mas o que negociação tem a ver com o mundo ágil? Peraí, já te conto.

Em síntese, a negociação baseada em posição é um conceito tradicional, que vemos rotineiramente “em casa”. Exemplo, a mãe vai dividir uma pizza para os dois filhos, para evitar qualquer confusão, ela divide em fatias iguais e oferece uma fatia para cada filho.

Exemplo simples, mas ajuda a entender a  negociação baseada em posição, a qual se distingue por ser distributiva, competitiva (Uma relação de ganha/perde). A distributiva remete a divisão de algo em um determinado valor fixo. A competitiva reflete o conflito de interesse dos envolvidos, no exemplo, a negociação não levou em consideração as preferências dos filhos pelo recurso ser fixo e limitado (a pizza). A relação de ganha e perda é pelo fato de que como a pizza foi dividida em partes iguais, não há a possibilidade de um ganhar mais do que o outro irmão.

 

Por que pizza? Porque todo mundo gosta de pizza :)

Por que pizza? Porque amamos Pizza!!! :)

 

A partir do anos 80, foi introduzido a negociação baseada em interesse,ou seja, identificar o que você realmente deseja, qual o  real interesse das partes envolvidas em negociação, envolver as crenças e valores.

Voltando ao exemplo, vamos imaginar que a mãe pergunte de cada filho qual parte da pizza eles tem mais interesse. Um filho responde que gostaria da borda, pois ele prefere doce e  a borda está recheada com chocolate. O segundo filho comenta que gosta mais do meio da pizza por ter mais queijo naquela parte. Com isso, a mãe distribui a pizza conforme  as informações fornecidas pelos filhos (minha mãe não conhecia a negociação baseada em interesse). A negociação baseada em interesse envolve a ideia de ser integrativa, cooperativa, há a relação de ganha/ganha das partes envolvidas. A integrativa envolve em resolver o problema dos envolvidos com base na necessidade de cada um. A cooperativa destaca-se pela participação das pessoas para atingir o objetivo em geral, ampliando valor de negócio para todos envolvidos.

Ao meu ver, o mundo ágil se aproveita da ideia da negociação baseada em interesse ao envolver mais o usuário/cliente no momento da elaboração dos requisitos do projeto, pois privilegia o relacionamento entre a equipe e o cliente, a interação entre as pessoas a fim de maximizar o valor de negócio do produto, e não somente ter um “produto pronto” que nunca vai ser utilizado.

Alinhando com o manifesto ágil, destaco estes dois fundamentos:

  • Indivíduos e interação entre eles mais que processos e ferramentas: Para poder negociar com base em interesse, a premissa é criar um relacionamento com seu cliente, e isso requer ter uma boa interação entre pessoas.
  • Colaboração com o cliente mais que negociação de contratos: A colaboração deve ser de ambas as partes para poder entender o interesse de cada um, promovendo engajamento das partes. No curso de Certified Scrum Product Ower são apresentadas técnicas para identificar, transcrever, definir o real ou principal interesse do cliente em um produto, exemplo Elavator Picth.

Agora, vocês podem questionar se a negociação baseada na posição é menos importante a ponto de ser ignorada? A literatura explica que não, elas na verdade coexistem, com base no interesse podemos voltarmos a negociação para posição, dado que as argumentações e barganhas podem estar fomentadas no interesse exporto ou extraído.

Referências:

Leite, Jaci Corrêa. Negociação distributiva: o comportamento do executivo brasileiro

Material do curso “Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais” do Coursera.

Showing 2 comments
  • Janderson
    Responder

    Top demais, Jana!

    • Jana Pereira
      Responder

      Obrigada, Janderson. Terá muito mais. Parabéns também pelo projeto Haglle – O Marketplace da Vida Real, selecionado como uma das 40 ideias finalistas do Sinapse da Inovação Amazonas. Sensacional! Merece um happy hour!

Leave a Comment